中小白酒企业招商须慎之又慎

笔者认为，白酒企业的销售人员对所负责的区域市场，应有一个选择，要知道取舍，懂得放弃。基本的成功经验是，从容易入手的地方开始，当取得小成功时，迅速把它放大到全区域。
    　笔者在某企业任区域经理时，曾运作过一个区域市场的招商工作。由于长期在东线市场付出了很多努力，却一直没有大的突破，所以，我们决定把精力转移到其他地方。后来，我（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）们选择了西线市场，结果在那里取得了较大的进展。
    　其实，全中国的市场是很大的，但对于中小型酒厂来讲，只要有一两个地方的酒卖得好，市场就已经够吃了。
    　任何区域市场都有一两个比较强势的酒类品牌，同时，任何市场都可以找到一两个强势品牌力量薄弱的地方，这恰恰就是我们的入手处……
详见《华夏酒报》8月22日12版。